FERIAS Y EXPOSICIONES EN ITALIA MERIDIONAL

Consejos para llevar en la maleta

La participación empieza seis meses antes y no termina cuando se está de vuelta.
Para que la presencia en una exposición sea más efectiva hay que planificarla con anticipación. Los costos por considerar son importantes y para esto puede ser bueno considerar la posibilidad de particpar en gremios o asociaciones de productores.

Participar en una feria internacional puede ser la llave para grandes negocios. Pero es frecuente encontrarse con empresas que participaron y que, aunque la experiencia fue positiva, les queda la sensación de que pudo haber sido mejor.
Si bien la preparación no se realiza de un día para el otro (se requieren al menos entre 6 y 7 meses), vale la pena aclarar algunos puntos para tener en cuenta, pero sobre todo lo siguiente: cuando una empresa participa en alguna feria o evento en el exterior la imagen que brinda su stand, su servicio y su atención se asociarán con la imagen de nuestro país. Por eso debe encararse esta labor con la mayor responsabilidad posible.

Conceptos básicos.
1- Definir los objetivos de la participación: estar presente o vender. No se debe ir para tentar suerte o meramente ver qué pasa. Debe analizarse la situación del mercado en el que vamos a exponer de acuerdo con nuestros productos y/o servicios, junto con la posibilidad de cumplir con la demanda de aquél e incluso con demandas adicionales. No se trata sólo de exponer y vender, sino también de diagramar toda una estrategia comunicacional integral.
2- Selección de productos por presentar. Si se trata de una empresa grande y consolidada en el mercado, la mera presencia del nombre resulta una eficaz llegada y promoción hacia el consumidor final. Otra alternativa es llevar un producto y/o servicio diferenciado del resto de los expositores, para lo que se sugiere participar en muestras "monográficas" o especializadas. La feria es de particular importancia si se pretende exponer un producto nuevo.
3- Elaboración de un costeo de participación. Tener en cuenta los siguientes costos: alquiler del stand (junto con su preparación); personal y viáticos para el mismo; servicios (electricidad, agua, gas, telefonía); credenciales e invitaciones; transporte y seguro de los productos por exhibir; despacho de las muestras; relaciones públicas (entrega de obsequios, promotoras, agasajos); publicidad y promoción (participación en el catálogo oficial, diarios, revistas especializadas), y otros adicionales.
4- ¿Cómo elegir el espacio? Este punto tiene directa relación con las características del producto. Los espacios al aire libre son más baratos que los cubiertos o dentro del pabellón, pero tienen su desventaja para días de lluvia, o de extremo frío o calor (aunque tal vez no le quede otra alternativa por el tipo de mercadería por exhibir). Los stands cubiertos son más caros pero tienen mayor iluminación, confort y resguardo climático.
5- Construcción del stand y la interpretación del reglamento. El expositor debe tener muy en claro qué es lo que quiere transmitir con el stand. Asesores de imagen y de marketing que se puedan contratar cumplirán un rol sumamente importante puede consultar nuestro b2b para encontrarlos). Es muy común no leer el reglamento, pero hacerlo puede evitar problemas.
6- Publicidad y promoción. Junto con las relaciones públicas y la prensa son de capital importancia para consolidar la imagen de la empresa. Es muy importante el envío de gacetillas cuando se quiere promover el lanzamiento de un nuevo producto. Un buen respaldo de la prensa, la participación en el catálogo oficial, las degustaciones o entregas de muestras sin valor comercial y los agasajos al cliente con un trago o una comida son vitales para que su empresa sea reconocida en el exterior.
7- No sobrecargar la agenda de reuniones. Es uno de los problemas más habituales. La cantidad de reuniones que se agenden no debe ser mayor a nuestra capacidad de cumplir en tiempo y forma con ellas.
8- El personal. Muchos negocios se perdieron o fracasaron por no tener personal idóneo para la toma de decisiones. Cuando el titular de la empresa no puede asistir a la feria, la persona que sea designada en su lugar debe ser alguien capaz de dirigir y controlar el personal y de tomar decisiones por su cuenta.

Al final - Hay un dicho que señala que "la primera exportación termina cuando nos hacen el segundo pedido". Bueno, adaptándolo a este caso, la participación en una feria no termina a su retorno: hay que hacer un balance de participación, responder a las consultas que no hemos respondido en el stand, mandar mensajes de agradecimiento a los visitantes, etcétera.
En resumen, participar en una feria puede ser la llave de un nuevo negocio. A la pyme le cuesta mucho viajar a una feria, por lo que la participación debe ser lo más efectiva posible. Y ello depende mucho de cómo planifiquemos las cosas